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Agent automobile vs concessionnaire : quelles différences ?

12 mai 2025

Choisir un véhicule peut s’avérer complexe, surtout lorsqu’il s’agit de comprendre les rôles distincts des agents automobiles et des concessionnaires. Les deux jouent un rôle fondamental dans l’industrie automobile, mais leurs fonctions et responsabilités diffèrent considérablement.

Les agents automobiles agissent comme des intermédiaires indépendants, souvent spécialisés dans une ou plusieurs marques, et proposent des véhicules neufs ou d’occasion. En revanche, les concessionnaires sont directement affiliés aux constructeurs et disposent d’un stock important de voitures neuves, ainsi que de services après-vente. La distinction entre ces deux acteurs peut influencer le choix et l’expérience d’achat des consommateurs.

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Plan de l'article

• Les rôles et responsabilités des concessionnaires
• Les rôles et avantages des mandataires automobiles
• Comparaison des services : concessionnaire vs mandataire
• Comment choisir entre un concessionnaire et un mandataire automobile
  • Facteurs à considérer

Les rôles et responsabilités des concessionnaires

Pratiquement toutes les marques automobiles font appel à des concessionnaires pour la distribution de leurs produits. Ces concessionnaires achètent les voitures auprès de l’importateur ou de la marque elle-même, et les revendent ensuite à leurs clients.

Les concessionnaires disposent généralement de grands showrooms où les clients peuvent voir et essayer les voitures. Ils proposent aussi divers services, tels que :

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• La vente de véhicules neufs et d’occasion.
• La gestion des garanties et des extensions de garantie.
• Le service après-vente comprenant la maintenance et les réparations.

Un autre aspect à ne pas négliger est la relation étroite entre les concessionnaires et les constructeurs automobiles. Cette relation permet aux clients de bénéficier des dernières offres promotionnelles et des services directs du constructeur.

Les concessionnaires jouent un rôle central dans l’expérience d’achat de véhicules, offrant un accompagnement personnalisé de la première visite jusqu’à la livraison de la voiture. Leur expertise et leur connaissance approfondie des modèles proposés sont des éléments clés qui rassurent les acheteurs.

Les rôles et avantages des mandataires automobiles

Les mandataires automobiles, aussi appelés agents ou courtiers auto, fonctionnent différemment des concessionnaires traditionnels. Leur rôle principal consiste à acheter des véhicules pour le compte des clients, souvent à des prix plus compétitifs.

Ces intermédiaires ont accès à des canaux d’approvisionnement variés, tels que :

• Les invendus de stock
• Les ventes aux enchères
• Les excédents de production

Le recours à un mandataire automobile peut offrir plusieurs avantages. Les clients bénéficient souvent de réductions significatives par rapport aux prix catalogue des constructeurs. Les mandataires peuvent proposer des modèles avec des options et des configurations spécifiques que les concessionnaires ne peuvent pas toujours obtenir.

Le modèle d’agence est aussi en plein essor. Des marques comme Tesla, Polestar, et Stellantis adoptent ce modèle, vendant directement aux clients sans intermédiaire. Ce modèle, déjà utilisé par Apple et Nespresso, permet un contrôle total sur l’expérience client et les prix.

En Belgique, toutes les marques de volume de Stellantis sont déjà passées au modèle d’agence, tout comme Cupra. Le succès de ce modèle pousse de plus en plus de constructeurs à s’y intéresser.

Comparaison des services : concessionnaire vs mandataire

Les concessionnaires et les mandataires automobiles possèdent des rôles bien distincts dans le secteur de la distribution automobile. Les concessionnaires achètent les voitures auprès des constructeurs ou de leurs importateurs, pour ensuite les revendre aux clients. Pratiquement toutes les marques automobiles utilisent ce réseau de distribution.

Les concessionnaires offrent un service complet, incluant la vente de véhicules neufs et d’occasion, l’entretien, la réparation, et la gestion des garanties. Ils permettent aussi de bénéficier de financements tels que la location avec option d’achat (LOA) ou la location longue durée (LLD).

À l’inverse, les mandataires automobiles agissent en tant qu’intermédiaires pour le compte des clients. Leur principale mission consiste à trouver des véhicules à des prix attractifs, en profitant des invendus de stock, des ventes aux enchères ou des excédents de production. Cette méthode permet souvent d’obtenir des modèles avec des configurations spécifiques à des tarifs compétitifs.

La tendance du modèle d’agence prend de l’ampleur. Des marques comme Tesla, Polestar, et Stellantis vendent directement aux clients, éliminant les intermédiaires. Certaines marques comme Toyota, Mazda, et Renault ont fait le choix de ne pas adopter ce modèle.

Comment choisir entre un concessionnaire et un mandataire automobile

Le choix entre un concessionnaire et un mandataire automobile dépend de plusieurs critères. Pour ceux qui recherchent un service complet comprenant la vente, l’entretien et les garanties, le concessionnaire est souvent la meilleure option. Les concessionnaires disposent de liens directs avec les constructeurs et proposent des véhicules neufs ainsi que des modèles d’occasion.

Les mandataires, quant à eux, sont idéaux pour ceux qui cherchent à obtenir des véhicules à des prix compétitifs. Ces intermédiaires exploitent leur réseau pour dénicher des modèles avec des configurations spécifiques à des tarifs souvent inférieurs à ceux des concessionnaires. Cette économie peut être particulièrement attractive pour les acheteurs soucieux de leur budget.

Facteurs à considérer

• Budget : Les mandataires offrent souvent des tarifs plus compétitifs.
• Services : Les concessionnaires proposent un service après-vente complet.
• Garantie : Les concessionnaires offrent des garanties constructeur.
• Disponibilité : Les mandataires peuvent avoir des délais de livraison variables.

Les marques comme Toyota, Mazda et Renault n’ont pas adopté le modèle d’agence, préférant maintenir un réseau de concessionnaires traditionnels. En revanche, des marques comme Tesla et Polestar vendent directement aux clients via ce modèle.